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Campixx:Week 2015 – Recap Neuromarketing Day


Campixx:Week 2015 – Recap Neuromarketing Day
10 Mrz 2015

Wir sind in dieser Woche auf der Campixx:Week 2015 am Berliner Müggelsee als Hauptsponsor natürlich live vor Ort und werden Sie täglich mit frischen Infos in unseren Recaps versorgen. Die Marketing Konferenz für mehr Erfolg im Online- und Offline-Vertrieb steht jeden Tagen unter einem anderen Motto. Wir starten mit dem Neuromarketing Day.

Neuromarketing – Buzzword oder Wachstumshebel?

Gabriel Beck startete den Auftakt der Konferenzserie. In seinem Vortrag versuchte er auf die Frage einzugehen, ob Neuromarketing nur Buzzword ist oder tatsächlich ein Wachstumshebel für Unternehmen darstellt. Menschen sind nicht rational. Wir treffen jeden Tag irrationale Entscheidungen. Das Bild von unserer Zielgruppe vor dem Rechner entspricht aller Wahrscheinlichkeit nicht der tatsächlichen Zielgruppe. Hier kommt Neuromarketing ins Spiel, eine neue Disziplin die es seit Anfang 2000 gibt. Was passiert im Hirn wenn ich eine bestimmte Marke betrachte?

Hierzu wurden spezielle Tests mit der Charité Berlin durchgeführt. Die Gehirnaktivitäten der Probanden wurde in einem FMRT-Scanner genau analysiert, um zu bestimmte was für Areale im Gehirn aktiv sind, wenn Sie Webseiten betrachen, die Sie vorher nicht kannten. Die Tests ergaben, dass z. B. bei dicken Frauen in der Betrachtung von bestimmten Schuhen, das Belohnungssystem aktiviert wird. Das Design oder die Positionierung eines Produktes hat demnach einen direkten Einfluss auf das Gehirn, speziell dem Belohnungssystem. Wie kann man das im Bezug auf die Konversion Optimierung anwenden? Ganz einfach, indem man seine Zielgruppe genau definiert und bestimmt.

Kaufentscheidungen hängen vom Style und der Präsentation ab. Man muss ein ganzeinheitliches Konzept erstellen und es konsequent auf seiner Webseite anwenden. Neuromarketing befindet sich laut Beck noch in den Kinderschuhen, bietet aber enorme Potentiale z. B. bei der Zielgruppenanalyse.

 

Warum Kunden kaufen

Anthony James Owen von der Guerilla Marketing Group gab hilfreiche Tipps die helfen können dem Vertriebsmarketing zu mehr Umsatz zu verhelfen. „Das, was da ist, muss man erkennen können“ und es in das Guerilla Marketing umsetzen. Wie ganz einfach, durch auffallen mit dem Ziel mehr Kunden dazu zu bewegen, etwas zu kaufen. Nur top Marken der jeweiligen Branchen reizen dabei das Belohnungssystem. Alle anderen Marken haben ein Problem. Wir sind keine bewussten Konsumenten, sondern vom Reptiliengehirn gesteuert. Der Preis ist nicht absolut, sondern relativ. Der Preis und das Produkt ist ausschlaggebend für den Kauf, es sei denn: Marke x,y ist schon in meiner Hierarchie die absolute Nr. 1. Der Wert eines Produktes wird nicht am Preis festgelegt, sondern am Umfeld, d. h. mehr Alternativen.

 

Die besten Geschichtenerzähler verkaufen am meisten

Dr. Werner T. Fuchs beleuchtete seinen Vortrag aus der Perspektive, wie das menschliche Gehirn komplexe Informationen in Geschichten verpacken kann. Wie kann man hier den Bogen zu Neuromarketing spannen? Ganz einfach, indem die Grundregeln des neuronalen Datenverarbeitungssystem, eine gute Geschichte, erklärt werden und der Einfluss auf das menschliche Wahlverhaltens aufgezeigt wird. Laut Fuchs, verkaufen am meisten die Geschichtenerzähler, die uralte Erkentnisse neu erzählen. Es gibt keine neuen Geschichten, alles was es an Geschichten gibt, wurde bereits erzählt. Alle neuen Geschichten sind neue Reproduktionen von älteren Geschichten. George Lucas versteht nicht, warum die Deutschen „keine guten“ Geschichten erzählen, obwohl sie Göthe und Co haben! In seinem Vortrag wird deutlich das das Publikum entscheidet, welche Geschichten sie hören wollen. 

„Wer nicht manipulieren will, gehört nicht ins Marketing!“

„Erzähl dem Publikum keine Wahrheiten sondern Geschichten, an denen Sie glauben will und kann!“

Was beeinflusst eigenlich unser Urteil? Ganz einfach: Das Verhalten, das Äußere und die Sprache. Immer. Der Mensch ist primär ein nicht rationales Wesen, das vom Unbewusten gesteuert wird. Hierbei stellt sich ein jeder immer die folgenden Fragen:

1. Wo bin ich?

2. Wer bin ich?

3. Wo ist mein Platz in dieser Welt?

Eine gute Geschichte ist immer Zielgruppenübergreifend! Warum? Ganz einfach, weil „Harry Potter sonst immer noch nur ein Kinderbuch sein würde“. 

 

Angst – Ein guter Verkäufer? 

Benny B. Briesemeister beschäftigte sich in seinem Vortrag damit, ob Angst ein gutes Verkaufsargument sein könnte. Angst bedeutet dass der Körper schlagartig auf eine Reaktion vorbereitet wird. Wenn eine Angstsituation eintritt, bereitet sich unser Körper darauf vor entsprechend zu reagieren. Kann Werbung mit Angst / Horror funktionieren? Es gibt Situationen die Kaufentscheidungen beurteilen. Angst an sich kann den Kauf antreiben, aber als Mittel um Verkäufe abzuschließen ist abzuraten. Angst wirkt wenn sie Reaktionen hervorruft, etwas passiert oder geschaffen wird: 

 

Je größer das Sortiment oder die Auswahl an Produkten, desto schwieriger ist auch der Verkauf. Wenn die Möglichkeit da ist, dann bitte nur positive Emotionen schaffen. „Wir kaufen nicht, weil wir Angst haben, wir kaufen, damit wir uns besser fühlen.“

 

6 Trigger zur Beeinflussung im Onlinemarketing

Christian Tembrink und Lilly Lohmeyer gingen in Ihrem Vortrag auf die „Psychologie des Überzeugens“ ein und stellten dabei wissenschaftlich erwiesene Handlungsmuster in Bezug auf der Anwendung der Menschheit auf das Medium Online vor. Wie können wir Beurteilungen beeinflussen? Ganz einfach, durch Fakten, Formen, Funktionen und Inhalt. Ihre 6 Trigger zur Beeinflussung im Onlinemarketing:

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit (Bsp. Mitmachen – Ich geb dir etwas, Du gibst mir dafür etwas)

2. Das Prinzip der Konsistenz (wenn ich einmal zu etwas ja sage, dann werde ich es später ebenfalls tun.)

3. Das Prinzip der Sozialen Bewehrtheit (Wir betrachten ein Verhalten als richtig, wenn andere es ebenfalls für richtig halten. -> Der Nachhaltigkeitseffekt).

4. Das Prinzip der Sympathie (Bilder auf der Webseite entsprechend der Zielgruppe anpassen)

5. Prinzip der Autorität (Trustet Shops, Testimonials oder Testberichte einbauen. Als Tools zu empfehlen: marketizator.de und eyequant.de)

6. Prinzip der Knappheit (Menschen messen Dinge die schwer erreichbar sind, eine höhere Wertschätzung zu. Z. B.: Produkte nur eine Woche lang anbieten und mit der Verknappung spielen) Nachteil: die Mehrheit der Enttäuschten, die nix von der Aktion haben überwiegt den Anteil derjenigen, die an der Aktion teilnahmen. Immer.)

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Christoph Metz

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